Bất động sản Tuấn 123 giới thiệu tới những người đang muốn làm nghề Môi giới Bất động sản một tư duy về nghệ thuật phân tích tâm lý khách hàng
Nghề Môi giới Bất động sản và nghệ thuật phân tích tâm lý khách hàng
1. Khách hàng Bất động sản không thích rơi vào tình trạng BỊ MUA
Nguyên nhân là do khách hàng luôn có định kiến là nếu gặp các nhà Môi giới là có nguy cơ bị dụ dỗ mua sản phẩm của họ. Thực tế, khách hàng nghĩ có thể họ không thích sản phẩm đó nhưng do các nhà môi giới nói nhiều quá nên họ bị dụ dỗ. Họ mua xong họ có cảm giác vô cùng khó chịu, khó chịu như bị lừa nên sẽ đổ thừa cho các nhà Môi giới là những người không tốt. Nhiều khách hàng mua xong và đòi nhà Môi giới bán ngay căn nhà mà khách hàng mới mua để đối sang căn khác hoặc rút tiền mua dự án khác, cho nên để tránh tình trạng này thì trước hết bạn phải là người hết sức kiên nhẫn, lắng nghe các câu hỏi của khác hàng và vui mừng khi khách hàng hỏi nhiều câu hỏi, việc giải đáp càng nhiều thắc mắc sẽ khiến tâm lý khách hàng được giải tỏa và tạo điều kiện cho khách hàng yêu quý sản phẩm mà bạn bán.
Nắm bắt tâm ký khách hàng Môi giới Bất động sản
2. Tại sao khách hàng mua sản phẩm của người Môi giới Bất động sản?
Lý dó khách hàng mua sản phẩm vì sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cho nên vai trò của người tư vấn rất quan trọng.
Ví dụ: Nhà khách hàng ở Quận Đống Đa, khách hàng làm ở Tây Hồ khách hàng có nhu cầu mua nhà Thổ cư ở Quận Tây Hồ vì gần nơi làm việc và nhiều tiện ích theo bạn thì khách hàng sẽ làm gì? Thực tế thì khách hàng sẽ lên mạng tìm kiếm các thông tin nhà bán, hoặc đi đường sẽ thấy các nhà treo thông tin bán nhà xung quanh nơi mà họ định mua, họ sẽ đi xem hoặc gọi điện hỏi 3-5 Môi giới xung quanh và so sánh về giá, vị trí, mức tiền họ có và sẽ nghiên cứu và tới ngôi nhà ưng ý rồi họ mua. Tại sao có nhiều khách hàng ở nhu cầu mua ở Tây Hồ lại về Hai Bà Trưng, hay Cầu Giấy mua nhà? Nguyên nhân có thể do vợ/chồng đang làm ở Cầu Giấy, Hai Bà Trưng hoặc khách hàng có họ hàng, bạn bè gì đó gần Cầu Giấy nên câu hỏi quan trọng bạn nên hỏi khách hàng là:
– Anh chị có thường xuyên qua Cầu Giấy không?
– Anh chị có bà con họ hàng hay bạn bè ở Cầu Giấy nhiều không?
– Vợ/chồng chị đang làm việc ở quận nào?
– Anh chị có tính đầu tư vào khu Cầu Giấy để cho thuê hay mua ở?
– Anh chị có thường hay đọc báo về Cầu Giấy hay Tây Hồ không?…(áp dụng đối với khách hàng trong cùng một thành phố vì khách hàng ngoại tỉnh sẽ chọn nhà theo một số yếu tố khác)..
Con người là tổng thể của các mối quan hệ nên yếu tố đó giúp cố kết cộng đồng và tạo sức sống cho cộng đồng.
3. Khách hàng có xu hướng chống đối chê bai sản phẩm của người Môi giới Bất động sản.
Đây là tâm lý chung của nhiều người nên người bán cần hết sức bình tĩnh. Vì thực tế cuộc sống thường ngày khi bạn lên mạng coi thì có Fan thì sẽ sinh Antifan. Bạn cũng chẳng mong ai gặp bạn sẽ có ấn tượng với bạn ngay lập tức thậm chí chưa gặp mới nhìn và ghét bạn luôn cũng là chuyện hết sức bình thường. Bạn hãy tập trung tư vấn và nhấn mạnh những ưu điểm mà sản phẩm bạn có đáp ứng được trọn ven nhu cầu của khách hàng. Cách mà bạn thể hiện với khách hàng sẽ khiến thay đổi tương đối nhiều định kiến của khách hàng đối với bạn. Điều này cũng giống như giao tiếp hằng ngày, nếu trong cuộc sống chúng ta ít giao tiếp với nhau thì chúng ta sẽ dần trở nên xa cách, hàng xóm ít nói chuyện với chúng ta nguy cơ chúng ta sẽ hoài nghi và suy nghĩ lệch lạc về mấy ông hàng xóm rất cao (nếu chúng ta và ông ấy là hàng xóm của nhau vài chục năm). Cho nên việc giao tiếp sẽ giúp kết nối con người với con người, tạo ra sự thân thiện và niềm tin nơi con người với nhau.
4. Khách hàng mua thường có tâm lý thích là người ra quyết định
Đây cũng là tâm lý bình thường vì thực tế ngay cả trong cuộc sống hằng ngày của chúng ta, chúng ta luôn thích sự tự do không thích sự ép buộc nên khi đi mua hàng chúng ta thích là người chủ động và đưa ra quyết định thay vì bị động trong tâm lý vì bị người khác ép buộc. Khi bán bất kỳ sản phẩm nào điều quan trọng là chúng ta cần sự kiên nhẫn, kiên trì giải thích mọi thắc mắc của khách hàng một cách tận tâm và trọn vẹn thay vì ép khách hàng quá mức quy định. Có một số người sẽ hoài nghi về quan điểm này do hiện nay có khá nhiều người bán hàng bán số lượng nhiều với cách thức ép khách hàng bằng nhiều thủ thuật của nghề để thúc đẩy việc ra quyết định của khách hàng nhanh chóng nhưng việc này khiến khi khách hàng nhận ra điểm gì đó chưa thỏa đáng trên sản phẩm khách hàng mua, thì tâm lý “Cảm giác mua bị hớ” sẽ khiến khách hàng rút giữ chỗ và thậm chí bỏ cọc lúc nào không biết. Nguyên nhân bởi khi bước chân ra khỏi thế giới tư vấn của bạn khách hàng vào thế giới của khách hàng với hàng chục hàng trăm những tác động từ phía bên ngoài như họ hàng, gia đình, hàng xóm, đồng nghiệp, thậm chí các nhà Môi giới từ các ngôi nhà và dự án khác…khiến tâm lý khách hàng bị hoang mang và dần trở nên tiêu cực. Vậy bạn sẽ mua căn nhà bạn thích hay sống ở nơi căn nhà mà bạn cho rằng nó phù hợp mặc dù nó cũng chưa ưng ý bạn lắm. Nếu chọn được căn nhà nào bạn vừa thích vừa đáp ứng được điều mà bạn cần tức là bạn đã chọn được căn nhà mơ ước. Chuyện bạn thích căn nhà đó hay không là do cách nói và phân tích có hồn của Môi giới dành cho bạn.
Nắm bắt tâm ký khách hàng Môi giới Bất động sản Tuấn 123
5. Khách hàng có khuynh hướng ít tin tưởng vào những người Môi giới Bất động sản và khó tin là sản phẩm của người bán hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích so với sản phẩm khác.
Nguyên nhân là do những người bán hàng thường hay ca ngợi về sản phẩm của mình đang bán quá nhiều. Cũng giống như các chú chim thu hút các nàng chim bằng bộ lông rực rỡ, các loài hoa khoe sắc để ong bướm bay về. Còn thực tế, thì đâu phải ong bướm đều thích tất cả các loài hoa, các nàng chim đâu phải thích các chú chim đực cứ giang cánh là chinh phục nàng chim và khách hàng đâu phải sẽ tin tưởng vào những lời mời gọi có cánh về sản phẩm là sẽ xuống tiền ngay cho sản phẩm đang được người môi giới ca ngợi. Bạn cần nhìn nhận vấn đề đây cũng là điều hết sức bình thường trong nghề nghiệp bán Bất động sản. Cho nên bạn cần hết sức cẩn thận khi nói về các sản phẩm khác đang bán trên thị trường (đối thủ cạnh tranh). Tốt nhất là không nên chê bai các sản phẩm khác mà hãy tập trung nhấn mạnh đến ưu điểm và đặc tính của sản phẩm chào bán để cho khách hàng thấy được sản phẩm mình bán có gì khác biệt và vượt trội hơn những sản phẩm cùng loại. Vi dụ như các sản phẩm của một tập đoàn “hàng đầu Việt Nam” đang làm mưa làm gió trên thị trường hiện tại lúc nào cũng có một điểm nhấn là giá thuộc hàng cao nhất, vị trí tốt nhất, cao nhất, to nhất, lớn nhất…nhiều cái nhất để tạo ra sự khách biệt so với các sản phẩm cùng loại.
6. Tại sao khách hàng từ chối mua sản phẩm của Người Môi giới Bất động sản đang bán?
Do sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như: Khách hàng tính mua cho thuê nhưng khu vực này giá thuê quá thấp hoặc giá thuê chưa như kỳ vọng khách hàng, dòng tiền không có, khách hàng sẽ có thể không mua.
Do sản phẩm vượt quá khả năng chi trả của khách hàng. Giống như gói vay 30 ngàn tỉ nếu khách hàng không đủ điều kiện vay thì ngân hàng không giải ngân và lúc đó khác hàng sẽ không có tiền để mua nhà.
Do khách hàng cần có thời gian để xem xét so sánh với các sản phẩm khác nên nếu khách hàng tới xem nhà của bạn chào bán là lần đầu tiên thì cơ hội chốt căn nhà của bạn khá thấp, cho nên bạn nên đặt câu hỏi. Anh, chị đã đi coi dự án nào gần đây chưa? để xem bạn là người đầu tiên hay là người “cuối cùng”.
Do sản phẩm không thích hợp với khách hàng như kích cỡ, màu sắc, vật liệu, kiểu cách và khách hàng cho rằng sản phẩm này không xứng đáng với giá trị của nó. Điều này giống như việc khách hàng thích cửa sổ lớn thì cửa sổ quá nhỏ, nội thất cơ bản là hàng ngoại có tên tuổi gì đó, khách hàng thích phòng khách lớn, rồi có khách thích phòng ngủ lớn, bếp lớn nói chung mỗi người một kiểu . Rồi khách hàng cho rằng giá ở đây cao quá hoặc nhìn không đẳng cấp so giá tiền hoặc nhìn nó rẻ tiền quá không xứng đáng với đẳng cấp, rồi dân cư nhìn thiếu văn minh quá, người ở vắng vẻ quá…nhiều vấn đề phàn nàn. Cho nên bạn cần nghĩ nhiều đến ưu điểm của sản phầm, cần nhấn mạnh vào những điều đó và phải có khả năng trình bày mạch lạc, rõ ràng, hãy nghĩ đến hình ảnh mà khách hàng hài lòng sảng khoái vì lợi ích của sản phẩm mang lại, cảm xúc quý giá của người bán hàng thành công là cảm xúc của sự tự tin, cảm xúc đó góp phần gia tăng hiệu quả và thúc đẩy sự thành công đến gần hơn.
Chúc bạn sẽ trở thành 20% những người bán hàng xuất sắc !
